Незважаючи на те, що ринок генеричних продуктів у світі становить вже близько 60%, недовіра до цих препаратів все ще є. Що заважає аграріям повністю довіряти подібним продуктам і як переконати в їхній ефективності? Наскільки якісними можуть бути генеричні ЗЗР та яких правил, норм і стандартів дотримуються виробники?

Latifundist.com поспілкувався з представниками компанії Nutriсhem, яка виготовляє препарати для транснаціональних компаній, а також є виробником більшості препаратів бренду DEFENDA компанії LNZ Group, операційним директором Nutrichem Еллен Ю, генеральним менеджером Qingfeng Branch Сінді Лу.

Latifundist.com: Розкажіть про історію заводу? Як все починалося, чого вже вдалося досягти?

Еллен Ю: Nutrichem була створена в 2003 році. Спочатку ми зосередили свою увагу на дослідних центрах належної лабораторної практики (GLP), а також на торгівлі. Через три роки компанія стала першою сертифікованою GLP лабораторією в Китаї, що була визнана Організацією економічного співробітництва та розвитку (ОЕСР). Сьогодні ми розвиваємо свої виробничі потужності та маємо вже дев'ять майданчиків у різних місцях Китаю, але переважно у східній частині країни, і штаб-квартиру в Пекіні.

Latifundist.com: Які стандарти якості діють у вас на виробництві? Розкажіть, як ви стежите за їхнім дотриманням у лабораторії?

Еллен Ю: По-перше, ми обов'язково повинні відповідати вимогам і нормам кожної країни-імпортера, тобто відповідати стандартам реєстрації. Для Nutrichem важливим моментом є незмінна якість продукції та її відповідність стандартам і в цілому виробничим стандартам Китаю.

Эллен Ю, операционный директор Nutrichem

Еллен Ю, операційний директор Nutrichem

Сінді Лу: Наш продукт проходить 2 етапи перевірки. Перший відбувається на заводі. У нас є внутрішня система перевірки якості сировини, яку надає постачальник, відповідно до технічних даних. Наші запатентовані препарати також проходять фізичні і хімічні випробування, а потім випадкову, вибіркову перевірку в штаб-квартирі.

Latifundist.com: Як розподіляється ваш портфель препаратів (у відсотковому співвідношенні)? Компаніям в яких країнах надаєте продукцію?

Сінді Лу: Ми виробляємо гербіциди (60%), інсектициди й фунгіциди. Також у нас є більше 40 власних AI-заводів (керованих штучним інтелектом). У минулому нашим основним ринком були Північна та Південна Америка. Близько 5 років тому ми розширили географію поставок і вийшли на Східну і Західну Європу та інші ринки.

Еллен Ю: Останнім часом ми знайшли багато партнерів і в Україні. Ведемо бізнес і з багатьма транснаціональними компаніями — Corteva, Bayer, ADAMA, та є одним із постачальників великих компаній.

Latifundist.com: Яка частка ринку Nutrichem в Китаї і на міжнародній арені?

Еллен Ю: Велика частина бізнесу Nutrichem зараз спрямована на експорт — близько 80%. На вітчизняному ринку ми також продаємо деякі технічні та запатентовані препарати. Що стосується рейтингу минулого року (на основі прибутку за 2018 г.), ми другі після ADAMA в Китаї та входимо в ТОП-10 компаній із захисту рослин у всьому світі.

Latifundist.com: Чи плануєте розширювати портфоліо компанії, збільшувати свою прибутковість і чисті продажі, або ж робити акцент на збільшенні виробництва?

Еллен Ю: Ми починали з гербіцидів. У зв'язку з недавніми поглинаннями компаній у даній сфері ми розширили свій асортимент до фунгіцидів та інсектицидів. Тому на сьогодні у нас досить велике портфоліо. Однак ми продовжуємо співпрацювати з аграріями, з'ясовувати їхні потреби та запити ринку на розробку нових продуктів.

Синди Лу, генеральный менеджер Qingfeng Branch

Сінді Лу, генеральний менеджер Qingfeng Branch

Сінді Лу: Наша мета — вести бізнес, тому ми працюємо скрізь. Ми, безумовно, ростемо разом із нашими партнерами. Ми зосереджуємося на виробництві, вони — на продажах, тому співробітництво утворює взаємовигідні відносини між нами.

Latifundist.com: Чи плануєте розширювати географію співпраці та поставок препаратів Nutrichem? Чи збираєтеся залишатися в Україні протягом наступних 5-10 років, збільшувати продажі та зміцнювати партнерство?

Еллен Ю: Поряд з уже давно звичними в полі нашого зору також перебувають деякі ринки, що розвиваються. Ми докладаємо великих зусиль для розвитку нових ринків, таких як Україна. Більше того, ваша країна є ядром і важливим сільськогосподарським ринком Європи. Останні 5 років ми працюємо з кількома партнерами, зокрема з Україною.

Latifundist.com: Чи відчуваєте Ви підтримку влади в питанні експортної експансії? Чи є в Китаї програми для виробників-експортерів ЗЗР з метою підтримки бізнесу всередині країни, такі як, наприклад, відшкодування ПДВ?

Еллен Ю: Відшкодування ПДВ є, але воно також міжнародне, це не практика Китаю. Я б сказала, що в Китаї це більше схоже на ринкову конкуренцію, але особливої підтримки немає.

Latifundist.com: У Китаї закриваються заводи з випуску діючих речовин, а політика держави спрямована на посилення екологічних вимог до виробництва ЗЗР. Чи відчуваєте у зв'язку з цим тиск на ваш бізнес?

Еллен Ю: Стандарти охорони навколишнього середовища, охорони здоров'я та безпеки (EHS) стали дуже важливими останніми роками. Уряд, безумовно, намагається підвищити стандарти, тому зараз дуже наполегливо натискає. Для нас дуже важливо, щоби наш завод відповідав екологічним нормам і був надійним. Ми намагаємося модернізувати наше виробництво і відповідати найвищим стандартам EHS. Наша компанія намагається вдосконалити процес, зробити його чистішим і зменшити викиди відходів. Це також одне з важливих правил для Nutrichem.

Latifundist.com: Через екологічні проблеми і стандарти EHS багато гравців-виробників ЗЗР залишають ринок. Ті ж, хто залишається, продовжують працювати над EHS і покращують процес. Як Ви думаєте, це вплине на ціну препаратів?

Еллен Ю: Так, у другій половині 2018 року і першій половині 2019 року ми спостерігали закриття деяких промислових виробництв. Це дійсно викликає деякі проблеми з поставками. Попит і пропозиція не збалансовані. Так, стандарти EHS вплинуть на деякі витрати виробництва і спровокують збільшення цін. Але з часом ситуація повинна стабілізуватися.

Синди Лу и Эллен Ю

Сінді Лу і Еллен Ю

Latifundist.com: На думку експертів, на світовому ринку запатентовані і незапатентовані продукти утримують близько 40% ринку, а генеричні — 60%. Наскільки і як швидко, на Ваш погляд, буде відбуватися зсув на користь генериків?

Сінді Лу: Щоб розробити 1 молекулу, ми витрачаємо майже 10 років і близько $300 млн. Це велика інвестиція в проведення наукових досліджень і розробку (R&D). Зараз складна задача — знайти нові молекули. Якщо ви подивитеся на дані останніх 5 років у порівнянні з показниками 10-річної давності, кількість нових розробок значно менша. Оскільки ви витрачаєте більше грошей, це займає більше часу, ускладнюється реєстрація, підвищуються стандарти.

Є дві групи транснаціональних компаній. Перша — це ТОП 5-6 компаній, які управляють наукою, вони будуть продовжувати розробляти нові рішення для ринку. І це дуже важливо, тому що для вирішення проблем із продуктами харчування потрібно мати нові технології. Але, з іншого боку, аграріям потрібні доступні варіанти. При цьому компаніям, які виробляють генеричні товари, необхідно мати якісну продукцію. ЗЗР же повинні сприяти отриманню кращого врожаю. Але при цьому необхідно, щоб продовольчі товари були корисними для здоров'я і з низьким рівнем залишків препаратів.

Latifundist.com: Кілька років тому багато великих компаній звернули увагу на напрям біологічних препаратів. Як швидко, на Вашу думку, він буде набирати обертів, і чи матиме значний вплив на ситуацію з виробництвом генериків?

Еллен Ю: Я думаю, що це урізноманітнює потреби. Якщо подивитися, то населення у світі збільшується і в певний момент досягне 7 млрд людей. Однак істотного розширення площ сільськогосподарського призначення не буде. Можливо, збільшення земель відбудеться в Бразилії та Україні. Для задоволення потреб людей потрібна достатня кількість їжі.

Эллен Ю, Синди Лу и представители LNZ

Еллен Ю, Сінді Лу і представники LNZ

Latifundist.com: Чи відчуваєте Ви цю війну між генеричними і транснаціональними засобами захисту рослин, тобто оригінаторами? Це так само, як і для України, актуально в Китаї? Чи вірять аграрії, що оригінатори кращої якості, ніж генерики? Чи відчуваєте цю проблему всередині Китаю, глобально або серед партнерів?

Сінді Лу: Транснаціональні компанії щорічно рекламують нові продукти. Вони витрачають багато на дослідження та розробку, а також на рекламу, маркетинг, щоб завоювати довіру споживача та сформувати у свідомості аграріїв правильне уявлення про ЗЗР. У випадку з генериками не так багато реклами, але це аж ніяк не говорить про їхню якість. Тому йдеться більше не про питання якості, а про політичну рекламу. Важливо звернути увагу на те, як ви контактуєте зі своїми клієнтами, як взаємодієте з ними, як розумієте свій товар, в чому його особливість, як він вирішує проблеми аграріїв.

Еллен Ю: З боку постачальників це необхідність відповідати стандартам: транснаціональним, технічним, якісним і патентним. Але знадобиться час, щоб змінити ставлення людини до генериків. Тому необхідно проводити пробні використання ЗЗР. Якщо аграрії побачать різницю в продуктах, можливо, це стане передумовою для повноцінного використання препарату на полях.

Latifundist.com: Чи стикалися ви з проблемою підробок вашої продукції?

Сінді Лу: На місцевому ринку, можливо, у нас є кілька підробок. Але на міжнародному рівні — немає.

Еллен Ю: Наявність і виявлення підробок залежить від того, чи буде уряд продовжувати проведення й удосконалення політики боротьби з контрафактною продукцією, а також проводити більше перевірок при видачі дозволів на експорт. Але в цілому за останні кілька років ситуація значно покращилася.

Latifundist.com: Назвіть основні причини, чому аграрії повинні віддавати перевагу генеричній продукції.

Еллен Ю: Я думаю, що аграрії врешті-решт стануть агрономами. Вони будуть прораховувати, у яку суму їм обходиться 1 га: вартість насіння, добрив і ЗЗР, скільки вони зможуть отримати на виході. Після всіх розрахунків вони порівняють, яке з рішень буде кращим і найбільш вигідним. Вони почнуть оцінювати свій підхід до вибору тих чи інших препаратів, виходячи з прибутку, який можуть отримати в подальшому.

Синди Лу и Эллен Ю

Сінді Лу і Еллен Ю

Latifundist.com: Наскільки відкритим є Nutrichem? Чи ділитеся Ви відео або зображеннями процесу виробництва, чи запрошуєте клієнтів на завод, щоби ті могли запевнитися у якості виробленої продукції, у її відповідності стандартам?

Сінді Лу: Останні 2 роки ми приймаємо на заводі великі делегації. Крупні фермери побачили процес виробництва, побували в лабораторіях.

Latifundist.com: Як довго ви співпрацюєте з LNZ Group? Які плани на майбутню співпрацю?

Сінді Лу: Ми співпрацюємо вже близько 3 років. У нас хороші і тісні відносини з LNZ. Хочемо надавати їм більше продукції в майбутньому.

Еллен Ю: Ми працюємо разом як партнери, підтримуємо LNZ, ростемо. Наша компанія надає хорошу якісну продукцію, щоб вони могли допомагати місцевим аграріям.

Latifundist.com: Спасибі за бесіду!

Анна Омбоді, Latifundist.com