Ринок дистриб’юції ресурсів для сільгоспвиробництва вже не буде таким, яким був три роки тому. Щоб залишитися його учасником, необхідно постійно генерувати нове: як у продуктах, так і у способах взаємодії з клієнтами. Про трансформацію ринку дистриб’юції, очікування у зв'язку з відкриттям ринку землі, реалістичну EBITDA та інвестплани детально розповів голова наглядової ради LNZ Group Дмитро Кравченко.

Про землю...

Latifundist.com: Як Ви ставитеся до активного обговорення відкриття ринку землі?

Дмитро Кравченко: Імпонує те, що є дискусія, а не монолог. Поки. Мені здається, що в уряді чують меседжі і посили від різних учасників ринку: від фермерів до агрохолдингів. Зрозуміло, у нас є свої інтереси. Тому ми уважно спостерігаємо за тим, що відбувається, моделюємо, як це може позначитися на нашому бізнесі. Але поки депресивних сценаріїв для себе не бачимо.

Latifundist.com: По-вашому, яким міг би бути оптимальний сценарій?

Дмитро Кравченко: Звичайно, ринок необхідно відкривати, але, можливо, на перших етапах з великими застереженнями щодо кількості землі в одні руки. Почати, мабуть, варто з державних земель. Але не земель запасу, а державних підприємств, які входять в різні держструктури. Зробити індикацію ціни для цього сегмента ринку. А потім — проектувати на весь ринок. Це була б оптимальна модель.

Latifundist.com: Один представник агрохолдингу сказав про необхідність певних «запобіжників», інакше за ліберальної моделі ринку великі компанії взагалі не будуть мотивовані вести соціальну роботу в селах, підтримувати громади.

Дмитро Кравченко: Такий ризик завжди є. Але це в першу чергу залежить від політики самої компанії. Я не думаю, що між ліберальною моделлю ринку землі і соціальною активністю компаній існує прямий зв'язок. Ще раз повторюся: при відкритті ринку землі дуже важливо врахувати всі ризики, пов'язані з консолідацією, «шахматкою», збереженням договорів оренди, функціональністю і т. д.

Тобто модель ринку повинна бути максимально продуманою, щоб не вийшло, що зробили крок вперед, а потім — два назад. У будь-якому випадку спочатку не обійтися без певних обмежень, а потім вже можна допускати повну лібералізацію. Зробити відразу ліберальний ринок, особливо з такими хворими питаннями як доступ іноземців до придбання землі, буде не зовсім правильно. Необхідно провести дискусію з цього приводу.

Latifundist.com: Керівник соціального спрямування одного з холдингів говорив, що на аукціоні нещодавно люди у східному одязі вже пропонували за оренду неконкурентні з українськими ціни. Що говорити про продаж землі без доступного кредитування?

Дмитро Кравченко: Я не зовсім вірю у розмови про те, що зараз прийдуть іноземці й усе скуплять, особливо в умовах збереження орендних відносин. Поки таких ризиків не відчуваю. Можливо, моя думка помилкова.

Latifundist.com: За Вашими оцінками, зараз ринок оренди землі не “перегрітий”? Наприклад, у Черкаській області дуже сильно зростають ставки...

Дмитро Кравченко: Навіть якщо це так, то конкуренція — це добре. Завдяки їй ринок очищається від менш ефективних гравців, які не рахують адекватно ні свої витрати, ні доходи. Деякі дрібні фермери працюють настільки по інерції, що це не піддається ніякій логіці.

Якщо буде запускатися модель ринку землі, що призведе до дроблення великих і середніх господарств, то держава повинна бути готовою до того, що валовий випуск зерна в країні скоротиться. Уже зараз, об'їжджаючи поля, помічаєш, наскільки неефективні дрібні виробники. Можливо, такі моделі бізнесу теж допустимі. Можливо, вони навіть заробляють гроші. Але якщо таких виробників стане більше, то в масштабах держави це може стати проблемою, нехай і тимчасовою.

Latifundist.com: Мова тільки про відсутність технологій і нижчі врожаї?

Дмитро Кравченко: Це в першу чергу. І ще — робота в тіні. Так, у цьому сегменті своє життя. Але якщо ми працюємо на світовому ринку, то нам дещо складно і дискомфортно конкурувати з тими, хто живе за іншими правилами.

Latifundist.com: Часто фермери, які не оформлені як аграрні підприємства, продають зерно за кеш. Відомо, що вони можуть купити через агронома агрохолдингу дизпаливо і ЗЗР за півціни. Власне, так у них і утворюється фінансова «подушка» для пропозиції вищої орендної плати. При цьому великих гравців називають демонами...

Дмитро Кравченко: Так, у чомусь ви маєте рацію. Але я не робив би з цього трагедії. Жити хочуть усі: і маленькі, і середні, і великі гравці. Але потрібно, щоб держава стежила за тим, щоби всі працювали за одними правилами, без винятків. А то зараз так: великі компанії можна швидко перевірити, а з дрібними ніхто не хоче зв'язуватися.

Є дуже багато бенефіціарів цього тіньового ринку зерна, не секрет, що це суттєва його частина. З іншого боку, складно звинувачувати людей, які працюють в такому середовищі. У них на кону функціонування їхнього бізнесу в цілому. Важливо владнати регуляторні моменти.

Latifundist.com: Тобто, по суті. вони — заручники умов ведення бізнесу в країні?

Дмитро Кравченко: Певною мірою. Треба сказати, що невеликі компанії — це наші і конкуренти, і партнери. Тому ми можемо зрозуміти їхні дії та логіку. У них немає доступу до дешевого кредитування, як в агрохолдингів, немає інфраструктурних можливостей. Тому вони шукають інші можливості, щоб виживати.

Latifundist.com: Після відкриття ринку землі ви плануєте її купувати або націлені на продовження оренди?

Дмитро Кравченко: У нас немає мети купувати землю, але будемо прагнути зберегти цілісність наших земельних масивів.

Latifundist.com: Яким чином?

Дмитро Кравченко: Неважливо, яким способом: через орендні відносини або через покупку. До нас все одно звертаються наші пайовики. Можливо, не так багато, але все одно звертаються. Тобто, під впливом якихось сімейних обставин, життєвих змін і т. д. Кожен день звучать пропозиції купити землю. Якщо не купимо ми, купить хтось інший. Але ще раз повторю, що для нас як виробника насіння дуже важливо зберегти цілісність масивів.

Latifundist.com: Тобто, це більше органічний процес…

Дмитро Кравченко: Це більше мінімізація ризиків, ніж бажання купувати землю.

Latifundist.com: Якось у нас було інтерв'ю з пай-хантером, який говорив, що радив би аграріям, образно кажучи, падати в ноги своїм пайовикам і продовжувати терміни оренди на 10-15 років, по максимуму. Тому що навряд чи у гравців з'являться додаткові фінансові можливості...

Дмитро Кравченко: Ну на коліна падати не треба, але потрібно вибудовувати рівні, партнерські відносини, коли пайовик довіряє та готовий йти на довгу дистанцію. Це інструмент, щоб убезпечити свій бізнес у майбутньому, в тому числі від таких негативних моментів, які може привнести в наш бізнес запуск ринку землі, особливо коли він буде відразу максимально лібералізований. Такі ризики є.

Latifundist.com: Є думка, що в різних регіонах поділені зони впливу різних компаній. На Черкащині, зокрема, це ЛНЗ і МХП.

Дмитро Кравченко: Це повна нісенітниця. Черкаська область така різношерста. Взяти лівий берег — Чорнобай, Золотоноша, де там ЛНЗ і де МХП? Як ми можемо впливати на регіони? На лівому березі багато підприємств «Кернел» і середніх фермерських господарств. Для ілюстрації можна взяти Шполу, моє рідне село, де в цілому близько 8 тис. га землі. При цьому в ЛНЗ в обробці 2,4 тис. га. Про що говорити?

Latifundist.com: Компанія корегує свій земельний банк, виходячи в різні регіони? Тому що, судячи з останніх років, Черкаська область перестає бути найпривабливішою з точки зору ведення агробізнесу…

Дмитро Кравченко: Так вийшло, що ми почали свій бізнес на Сумщині з господарства «Вікторія». Так, тоді у нас були плани кліматичної диверсифікації, тому ми і придбали це господарство. Зараз в Сумській області у нас майже 40 тис. га, відповідна інфраструктура, сучасний елеватор.

У тих регіонах, де ми вже є, маємо намір і далі рости, але не бездумно, не за всяку ціну, а поступово і зважено. Зважуємо фінансові можливості, щоб не розбалансувати компанію. В цілому робити якісь різкі рухи по землі в інших регіонах поки не плануємо.

Latifundist.com: А зараз скільки землі і в яких регіонах?

Дмитро Кравченко: Всього 80 тис. га: 10 тис. га на лівому березі (Золотоноша, Чорнобай), 30 тис. га у Шполі та 40 тис. га в Сумській області.

Latifundist.com: Щодо продажу землі більше звертаються з Сум або Черкас?

Дмитро Кравченко: У всіх регіонах звертаються з пропозиціями продати, але це не є масовим, це одиничні пропозиції. Багато хто чекає якоїсь ціни... Але, напевно, за 2 га землі, принаймні найближчим часом, вони не зможуть вони купити онукові квартиру в Києві або в обласному центрі. А очікування є. Часто звучить: якщо за ці гроші не зможу купити квартиру, то навіщо продавати землю... Іноді люди звертаються через якісь форс-мажорні обставини, пов'язані зі здоров'ям, переїздом і т. д. Якщо сходимося за ціною, то оформляємо через емфітевзис.

Latifundist.com: Деякі учасники кажуть, що не більше 20% власників земельних ділянок стануть їх продавати...

Дмитро Кравченко: Згоден. У перший рік можливий невеликий ажіотаж, пов'язаний з відкладеним попитом, потім ситуація буде збалансованою. Для людей головне мірило — наявність самої землі, а не те, скільки вона коштує.

Latifundist.com: А які у Вас очікування щодо вартості землі?

Дмитро Кравченко: Залишимо це на розсуд ринку. Коли він буде запущений, ми побачимо реальну вартість землі. Зараз про це говорити ще рано. Зараз ринок функціонує в межах приблизно $1 тис. за га. З відкриттям ринку, думаю, ця цифра може на перших порах подвоїтися. Але це максимум.

Latifundist.com: Через зміни клімату не плануєте робити зрошення на своїх ділянках?

Дмитро Кравченко: Бажання є, але не всюди є можливість. У Черкаській області, наприклад, де було можливо, ми зробили полив. У Сумах теж. На лівому березі ще працюємо над встановленням зрошувальних систем, але точково.

На півдні України, де є канали, де певна інфраструктура, яка збереглася або її можна відновити, там є перспектива. А в регіонах, де ми працюємо, я не вірю в масові проекти зі зрошення.

Про дистриб’юцію та менеджмент...

Latifundist.com: На ринку говорять, що є кілька компаній, з якими може статися те, що з «Імперія Агро» в минулому році. Банкіри говорять, що намагаються менше кредитувати дистриб'юторів, тому що великі ризики. Маржа знижується, тож чи дійсно зараз криза на цьому ринку?

Дмитро Кравченко: Маржі вже немає протягом тривалого періоду, і через це йдуть гравці з ринку. Компанії, в яких немає певних унікальних речей, не можуть витримати конкуренцію. Це, з одного боку, добре для споживачів, адже вони не переплачують за продукти. З іншого — погано для дистриб'юторів, які зараз працюють в надконкурентних умовах.

З приводу того, чи буде повторюватися минулорічна історія. Я б не забігав уперед. Є відчуття, що не все гаразд у деяких компаній, але це їхні історії, тільки вони знають, як насправді у них йдуть справи.

Прямі підходи перестають працювати в цьому бізнесі. Як я вже говорив, потрібна унікальність:у програмах, продуктах, комбінаціях продуктів. Необхідно створювати конкурентні переваги.

Latifundist.com: Що стали розвивати різні напрями бізнесу?

Дмитро Кравченко: Розвивати різні напрями: аграрне насінництво і дистриб’юцію. І так склалося, що в дистриб’юції нам вдалося пов'язати життя з правильними людьми — менеджерами. Взагалі в нашій команді є кістяк, люди, знайомі з дитинства. І вони дуже професійно знаходять нових співробітників, свіжу кров у колектив. В результаті виходить хороший симбіоз. Тобто, ми рухаємося вперед завдяки сильній команді.

Latifundist.com: Але Ви сказали, що це люди, яких Ви знаєте з дитинства. А фахівці кажуть, що не варто більше 7 років затримуватися в одній компанії, щоб не відбулося вигорання...

Дмитро Кравченко: Поки компанія росте під керівництвом таких співробітників, ми не будемо змінювати людей. Питання не в тому, скільки вони працюють в компанії, а ефективні вони на своїх місцях чи ні.

Так, зараз наш колектив омолоджується. Мій син Віктор, який керує напрямом UNIVERSEED і платформою LNZ web, залучає нових співробітників, як правило, свого віку, близьких по духу людей.

Latifundist.com: Якось Ви говорили, що часто сперечалися зі своїм батьком з приводу бізнес-процесів. З сином теж дискутуєте?

Дмитро Кравченко: Так. Хоча формат дискусій змінився. І це нормально — ми ж люди різних поколінь.

Latifundist.com: Були ситуації, коли Віктору вдалося Вас у чомусь переконати?

Дмитро Кравченко: Це відбувається майже кожен день. Я відкритий до будь-яких здорових і логічних рішень і легко змінюю свою думку.

Про агровиробництво…

Latifundist.com: Кліматичні зміни впливають на структуру посівних площ вашої компанії? Можливо, розглядаєте якісь ніші?

Дмитро Кравченко: Поки глобальних змін не відбувається, але пропорції дещо змінюються. Наприклад, ми трохи скорочуємо посіви пшениці. Тобто, коли у нас було 50 тис. га землі в обробці, ми сіяли 10 тис. га пшениці. І зараз, коли у нас 80 тис. га, ми сіємо 10 тис. га пшениці. З урахуванням того, що у нас свої ЗЗР, ми хотіли б заробляти на цій культурі більше, ніж $ 150-200 на 1 т. Ми не можемо відмовитися від пшениці за правилами сівозміни, але її частка у структурі посівів скорочується.

З соєю непроста ситуація в цьому році. Але ця культура теж необхідна для просторових ізоляцій ділянок гібридизації. Хоча по маржі це не дуже приваблива культура і примхлива.

До посівів соняшнику підходимо виважено через виснаження грунтів після цієї культури. Ну і основна наша культура — кукурудза. Ми дуже конкурентно себе відчуваємо з точки зору витрат на насіння, ЗЗР.

Latifundist.com: Власник компанії «Земля і воля» Леонід Яковішин говорив, що, якщо вирощувати монокультуру, то показник EBITDA може досягати $800. Це можливо?

Дмитро Кравченко: Якщо продавати кукурудзу по $ 250 за 1 т, то так. А якщо продавати по $ 142 — не вірю.

Latifundist.com: А у вас у компанії який середній показник EBITDA?

Дмитро Кравченко: Ми вважаємо окремо по кожній культурі. В цілому — близько до ринкових показників $300-350 з га. Хоча насіння, яке нам обходиться за собівартістю, ми рахуємо за комерційними цінами, як і ЗЗР. Насіння та ЗЗР — це основний наш резерв, що дає можливість розвиватися інтенсивніше, ніж інші, не залучаючи кредити. І якщо агресивний розвиток деяких компаній пов'язаний з великими кредитними коштами, то ми розвиваємося за рахунок маржі.

Latifundist.com: А в дистриб’юції за рахунок чого компанія створює конкурентні переваги?

Дмитро Кравченко: Ми будемо пропонувати ринку відстрочку фіксації ціни на продукцію. Це особливо актуально для господарств середньої величини, у яких немає своїх елеваторів.

Якщо фермер хоче почекати більш вигідну ціну на кукурудзу і при цьому не платити за доставку і зберігання, то ми беремо на себе ці витрати (зберігаємо зерно, перевозимо в порт). А фермер фіксує ціну на проданий товар тоді, коли вважатиме для себе оптимальною. Якщо ціна зросла, ми доплатимо йому різницю добривами або ЗЗР. Таким чином, у фермера з'являється шанс отримати додатково свій прибуток, не витрачаючись на зберігання та логістику. Такий інструмент кардинально відрізняє нас від конкурентів.


Latifundist.com: Але деякі компанії прогоріли на тому, що віддавали ресурси як би в кредит. Ви цього не боїтеся?

Дмитро Кравченко: Боїмося. Але у нас дуже сильний кредитний комітет. Бюро безпеки ретельно перевіряє, з ким ми можемо реалізувати такі програми, а з ким ні. Не можна сказати, що ми всім клієнтам будемо пропонувати цю програму. Головним чином це ті господарства, які готові працювати по насінню з UNIVERSEED і по ЗЗР із DEFENDA.

Latifundist.com: Чи насторожує вас те, що деякі мультинаціональні компанії переходять, а інші заявляють, що хочуть переходити у прямий продаж?

Дмитро Кравченко: У принципі, це прогнозовані процеси. Весь ринок спостерігає, як це буде, і вичікує. Ніхто з упевненістю не може сказати, яким буде результат.

Так, ринок дистрибуції змінюється і далі буде трансформуватися. За минулі роки була серія глобальних поглинань на ринку. Компанії, які виходять на фінансові біржі, також змінюють стратегію і підходи до бізнесу. Все це впливає на відносини на ринку. Але не факт, що завдяки прямим продажам ціни для сільгоспвиробників будуть нижчими. Виробники ресурсів для агро не хочуть брати на себе ризики. Вони посилять фінансові умови, вони не захочуть безконтрольно роздавати продукцію.

Вважаю, що коли вони зіткнуться з ризиками неповернення боргів, тоді задумаються. І, знаючи підходи їхніх фінансових ТОПів, не думаю, що буде просто.

Latifundist.com: ЛНЗ почала купувати вагони для перевезення зернових. Яку окупність закладаєте?

Дмитро Кравченко: 3-3,5 року, як би це парадоксально не звучало.

Latifundist.com: Який сьогодні в компанії вагонний парк? Чи плануєте розширювати?

Дмитро Кравченко: У минулому році придбали 108 вагонів, завдяки чому можемо вивозити 30 тис. т зерна. І в цьому році плануємо купити ще стільки ж вагонів.

Latifundist.com: Які ще інвестиційні плани у компанії?

Дмитро Кравченко: Відкриття ринку землі змушує серйозно задуматися над інвестиційними напрямками. Хотілося б увійти в зону турбулентності з подушкою безпеки. Тобто планів, як завжди, багато. Питання тільки в термінах їхньої реалізації. Це і будівництво елеватора в Шполі, і інше.

Latifundist.com: Елеватор якої потужності?

Дмитро Кравченко: Плануємо на 100 тис. т.

Latifundist.com: А не думали зайнятися переробкою кукурудзи?

Дмитро Кравченко: Думали. Навіть спілкувалися з австрійськими інженерами з цього приводу. Але виявилося, що для переробки необхідна велика кількість води. Як правило, такі заводи будуються на річках. Це фактор, що стримує. Але ми постійно думаємо про подальшу вертикальну інтеграцію.

Бажаємо, щоб ваші плани реалізувалися! Дякую за змістовну бесіду.

Костянтин Ткаченко, Latifundist.com